锐见·一商一策

时代巨轮，滚滚向前。数字经济蓬勃发展的当下，如何促进“数字化”与家居产业各环节融合并深入拓展，走高质量发展之路，已成为家居人必须思考的命题。有这么一批先行者，勇立潮头，以高瞻远瞩的目光、敢为人先的魄力，率先实现数字化升级，享受数字红利，于变化莫测的市场中屹立不倒甚至逆势增长。

群核科技（酷家乐）特别策划《锐见·一商一策》，奔赴家居一线，以期通过探访家居企业优秀经销商，分享终端的困局与增长之路，洞见家居前行的力量，为大家居产业从“转型升级”实现“产业跃迁”写下生动注脚。

(资料图片仅供参考)

锐见·索菲亚(002572)西安

当千载古韵与现代文明交织，会演绎出什么样的人居生活美学？如何借势构建家居品牌区域经营新模式？本期锐见：索菲亚西安代荣女士。上下五千年中华文明在西安发祥、壮大、延续。三千一百年建城历史、十三朝古都赋予了这座城市无与伦比的传奇色彩。在这里生活、工作的人们，毫不掩饰自己对东方之美的极致偏爱。传统元素散落在每一户私宅的细枝末节处，浸润出独特的中国风情。

【索菲亚西安门店形象】

锐见·精彩对话

【左：酷家乐大家居KA事业群华南大区总经理 刘宇

右：索菲亚西安总经理 代荣】

刘宇：日升月落，四季轮回。转眼之间，代总已与索菲亚并肩作战近六年。代总可以跟我们聊聊，这些年加入索菲亚的感受吗？

代荣：我2009年加入索菲亚，至今已经有十四年时间。当时原本是打算应聘财务岗的，结果机缘巧合之下成为了一名客服人员，然后一步步做到了区域操盘手的位置。这些年来，我觉得索菲亚是一个非常开放包容的平台，只要你有能力，就有机会在这里展现自己、成就自己。

刘宇：西安作为中国西部地区重要中心城市，您认为西安家居市场和消费人群表现出什么特点？

代荣：与北上广深这些一线城市相比，西安的消费群体受新媒体的影响相对没那么大，他们会更看重品牌知名度与产品环保度。特别是产品环保性，疫情让人们居家时间变长，导致人们对居家产品环保性愈发关注。

其实疫情这几年，不仅深刻改变了人们的生活方式，也促使我们经销商的经营模式和策略发生变化。大家从不适应到适应，再从逆境中寻求新的突破口，寻找新的生存方式。现在疫情过去了，很多人以为一切会回到从前那样。坦白说，并没有。

我们2月份迎来一个需求小高峰，但是3·15、五一劳动节这两大营销节点却没有想象中的火爆——消费者决策变得更加理性和谨慎了。这对于我们经销商来说，一定要把自己心态放平和，客观对待这种现象。

刘宇：但我们今天看到索菲亚西安门店的人气依旧非常火爆，业主基本坐满了整个展厅。相信面对市场环境的各种变化，特别是后疫情时代的新景象，代总有着一套独特的应对法则。代总是如何保持自身核心竞争力，令西安区域业绩常年处于标杆位置？

代荣：总的来说，这一方面我基本上是紧跟总部的步伐来开展的。总部有五架马车驱动营销增长，那么在西安也有自己的五架马车。这五架马车分别是零售团队、电商团队、拎包团队、装企渠道团队、合伙团队，这几大板块同时跑起来，共同拉动西安区域业绩不断向前。

与此同时，我们一直恪守三大核心：品质、环保、服务，以诚信经营行稳致远。举个例子，服务是我们在西安家居市场最响亮的一张名片。我们为每一位消费者提供终身质保服务，包括提供每年一次免费上门保养与维修服务、每年开门红五折购等内容。这一方面是我们对索菲亚的产品质量非常放心，售后率低；另一方面，这也是我们与其他品牌拉开差距的核心优势之一。除此之外，我们拥有一支150多人的安装团队，里面大部分师傅从业超过10年，安装技术娴熟，能极大地确保订单安装落地质量。

刘宇：2021年开始，索菲亚开始向整家定制方向升级。在这浪潮之下，相信全案设计的需求和要求会越来越高。整家全案设计趋势渐长，代总如何看待呢？

代荣：就定制而言，以前所谓的设计可能只是一名画图员，把柜子画出来给工厂生产就可以了。随着消费者对居住空间的设计感、利用率要求越来越高，设计师需要与消费者进行深入交流，了解消费者的居住布局、生活习惯、家庭组成等，然后再结合居住需求出具一份有美感、高实用率的空间解决方案。

设计师做好的方案，让消费者能够一眼产生感知，知道未来的家是什么样子，这对成交很重要。酷家乐恰恰就是这么一款能让设计方案“所见即所得”的工具，能够在设计师与消费者之间架起沟通的桥梁。在酷家乐平台，设计师能够更好地对多品类产品进行一体化设计，并且把整家产品与硬装部分的设计更好地协调搭配，再利用灯光模块提升整体空间质感。设计师做出来的设计方案呈现效果非常好，能更容易打动客户，最终促进成交。

【使用酷家乐出具的设计效果图】

刘宇：感谢代总对酷家乐的认可和支持。目前，索菲亚与酷家乐已经形成战略合作关系，双方合作越来越紧密。代总作为索菲亚经销商代表，希望接下来索菲亚与酷家乐双方携手提供什么样的支持，赋能区域更好地达成年度目标？

代荣：关于这一块，其实前段时间，我与我们的设计师团队做过一次交流。他们表示，希望酷家乐能够跟索菲亚总部的下单软件结合起来，设计师在酷家乐做好方案后能够直接下单，不用再通过下单软件翻图，重复工作。毕竟一个软件能同时解决掉设计、下单的问题的话，那么对于整体的设计效率提升是有极大的帮助的。这也意味着，我们的服务能力能够进一步得到提升，竞争壁垒更夯实。

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